Живет она в маленьком городке, и знает в нем всех и вся. Местные жители с ней в хороших отношениях, и доверяют ей. Каждый день эта женщина обходит множество домов, предлагая купить продукцию компании Avon. Она – один из членов многочисленной армии дистрибьюторов Avon.
Благодаря своей системе прямых продаж, компания приобрела мировую известность. Avon сегодня обеспечивает работой миллионы женщин. Однако основатель компании, что интересно – мужчина. Да-да, известнейшую компанию, которая торгует преимущественно женской косметикой, основал торговец книгами Дэвид Макконелл.
Дэвид родился в Нью-Йорке, в 1855 году. Но не в городе, а в штате Нью-Йорк. Макконелл рос на ферме. Это обстоятельство не помешало получить ему приличное образование в городе. Дэвид был неравнодушен к знаниям, и выучился на учителя математики. Но карьера учителя не прельщала Макконнелла – платили мало, и приходилось искать дополнительные источники заработка.
Как-то он решил немного подработать, устроившись коммивояжером в одно не очень известное издательство. Вскоре продажи у Дэвида пошли настолько хорошо, что он безо всякого сожаления оставляет работу учителя, и с головой окунается в новую работу. В 1878 году Дэвид переезжает в Чикаго.
Там он все свое время посвящает издательству. Такое рвение и самоотдача не могли остаться незамеченными, и Дэвид уже через два года становиться главным региональным дилером. Через некоторое время Макконелл выкупает издательство, и становится его единоличным владельцем.
Несмотря на то, что дела шли очень неплохо, Дэвид постоянно ищет новые подходы и возможности для повышения продаж и расширения бизнеса. Одним из таких нововведений был бесплатный подарок каждой женщине, которая покупала книгу в его компании – флакончик духов. Идея пользовалась такой популярностью, что Макконелл задумался – а не продавать ли духи, как отдельный товар, посредством торговых агентов?
Эта идея положила начало компании California Perfume, которая была основана в 1886 году. Книги, как товар перестали интересовать Дэвида Макконелла.В торговле парфюмерией он видел намного более серьезные перспективы. В самом начале ассортимент компании был более чем скромным – всего пять ароматов: Ландыш, Фиалка, Белая Роза, Гелиотроп, Гиацинт.
Товар реализовывался посредством прямых продаж торговыми агентами. Авторство этой уникальной по тем временам системы принадлежит миссис Персис Фостер, которая являлась первым сотрудником компании.
Именно она предложила привлекать к продажам женщин, как торговых агентов для реализации парфюмерии. Такой неординарный подход к реализации товара обладал целым рядом несомненных преимуществ. Во-первых, женщина, как потребитель, лучше всех знает, что ей нужно, и понимает потребности других женщин – потенциальных покупателей.
Во-вторых, в те времена в США процветала дискриминация. Женщины не только не могли голосовать, но и работу найти им было очень и очень сложно. И California Perfume стала набирать в свои ряды торговых агентов в огромных количествах.
Любая женщина при желании могла пополнить ряды торговых агентов компании, и зарабатывать столько, сколько сможет. Единственное условие – каждый агент должен работать только там, где его знают. Таким образом, агент располагал доверием со стороны клиентов – своих друзей и знакомых.
О компании начали говорить. Ведь такой подход к делу был поистине революционным. И клиентки компании массово становились ее сотрудниками. Успех California Parfume был настолько впечатляющим, что начали поступать многочисленные предложения от представителей розничной торговли об оптовых закупках.
Всем им было отказано – компания строго следовала своей политике, и реализовала продукцию только посредством прямых продаж. К началу XX – го века в рядах компании трудилось более 5 000 торговых агентов, а ее прибыль составляла сотни тысяч долларов.
Многие женщины очень неплохо зарабатывали в качестве торговых агентов компании. К этому времени California Parfume уже располагала куда большим ассортиментом товара, чем на заре своей деятельности. Компания запустила в продажу шампуни, зубной порошок, помаду, бальзамы, и многое другое. В 1915 году California Parfume завоевывает наивысшую награду на выставке Panama-Pacific.
До начала Великой Депрессии California Parfume развивалась семимильными шагами. Но вот страну свалил кризис, и… компания не только не потерпела убыток, но и начала развиваться еще более стремительно!
Как такое было возможно? Подобный феномен объяснялся довольно просто. Во-первых, компания на время кризиса ввела на свою продукцию очень существенные скидки. Во-вторых, женщины всегда остаются женщинами, и кризис в стране – не причина отказывать себе в маленьких удовольствиях. В данной ситуации это был флакончик духов, или помада. Так и получилось, что во время Великой Депрессии продажи California Parfume выросли почти на 70%.
В 1937 году основатель компании Дэвид Макконелл умер. California Parfume переходит к его сыну, Макконеллу-младшему. Именно он решил сменить название «California Parfume» на что-либо более подходящее. Дело в том, что на то время компания имела свои представительства не только в других штатах США, но и в Канаде.
И название California Parfume было слишком локальным, ему не хватало масштабности. Новое имя компании – Avon, было выбрано сыном Дэвида не случайно, а как дань увлечению Макконелла - старшего творчеством великого Шекспира.
Город Стрэдфорд-на Эйвоне, где родился драматург, произвел на Дэвида Макконелла большое впечатление, когда он посетил его в 1928 году. Макконелл - старший даже дал название «Avon» одной из линий своей продукции. Сын пошел дальше – назвал так целую компанию.
Вторая Мировая Война заметно снизила доходы и замедлила развитие компании. Некоторые из заводов Avon работали для военных нужд. Кроме того, в 1944 году уходит из жизни Макконелл - младший, и компания становится публичной. Наступил новый этап развития Avon. В 50-е годы компания создает Международный отдел.
Его задача – представлять интересы Avon за пределами страны. И уже в 1959 году открывается представительство Avon в Англии. Середина 60-х – компания начинает свою деятельность во Франции, Испании, Италии, и Германии. Европейские женщины встретили Avon более чем благосклонно, и с удовольствием становились ее торговыми агентами.
К 1979 году доходы компании превысили 3 миллиарда долларов. Однако в начале 80-х компания столкнулась с серьезными проблемами. Количество работающих женщин стремительно увеличивалось во всем мире. Деятельность агентов компании утратила былую эффективность – часто они просто не могли застать своих клиенток дома.
К тому же, в этой ситуации руководством Avon было совершено несколько крупных ошибок. Как результат – стремительный обвал акций компании с 140 долларов до 20-ти.
Avon удалось удержаться на плаву, и к началу 90-х компания пришла в норму. Руководство поняло, что нужно сосредоточить все усилия именно на парфюмерии (до этого компания потеряла кучу денег на попытках освоить новые отрасли), и возродить в полной мере концепцию прямых продаж.
Стремительное развитие сети Интернет открыло перед Avon новые горизонты, и в 2007 году доход компании превысил 9 миллиардов долларов. И на сегодняшний день Avon – один из самых известных брендов в области парфюмерии.
No comments:
Post a Comment